ズレない質問・提案をするための
お客さんのビジネスモデルを想像できる考え方を身つけるための4つの項目
①誰が（お客さん）
②誰に（B？C?男性？女性？学生？会社員？年齢層は？大企業？中小企業？個人事業主？）
③何を提供して（何をどこから仕入れて？）
④どのようにしてお金をもらっているのか（月額？年額？一括？なぜお金をもらえているの？）
4つの項目を言葉にして整理する。
最低限お客さんに会うまでにやること。（お客さんの前後の取引先についても）
STEP1 前述の４つの項目に沿って書き出す
STEP2 書き出したことに対して疑問に思う
STEP3 わかる範囲を書き出す。
STEP4 ビジネスモデルがある程度わかる。
最低限お客さんに会うまでにやること。
ヒアリング基準にすること。
ネット上にない情報が質問事項=絶対に質問しないといけない事項。
つまり筆頭のヒアリング事項である。
何でお金をもらっているのか？
ということを考えると
その事業の本質が大体理解できる。
そのときにどこまで考えるかというと
自分のアタマの中でイメージが浮かぶかどうか。
イメージが浮かばない部分が疑問点。
自分のアタマでイメージが浮かぶレベルまでに落とし込む。
次に考えるべきことは
なぜ売れるのか？
ここに会社（個人）の強みとかこだわりが詰まっている。
これを正確に捉えることができれば
ヒアリング・会話に余裕ができる。
自分（お客さん）がこだわって自信がある部分、分野は意気揚々としゃべりたい部分。
楽しく話せるところである。
そこがずれて話すと「いや、そっちじゃないんやけど…」
聞いて欲しいことじゃなく距離は離れていく。
会話が弾む（興味を持ってもらえるかどうか）の大きな分かれ目である。
相手が大切としている軸を理解しておく必要。
なぜ売れるのかを想像してから傾聴するのだ。
さらに次に考えることは
それ（自信ある部分）をやっていううえでどんなことがネック（課題）になっているのか。
さきほどまでの前段階が全部合っていたとしたらネックを想像するのは難しくない。
ここまで理解していれば自分の話すことに共感・関心を持ってもらえる。
つまり、ヒアリングには段取りが重要であるということです。
的確なヒアリングとピンポイントな提案をするために必要なのです。
ゴールはビジネスモデルのイメージ一致。
ズレないヒアリング提案になる。
なにが相手の課題であるか。
なにを解決して欲しいことなのか。
求める結果なのか。
言語化し見える化する。
理解してもらえていることに喜びを感じるのではないでしょうか。
理解できた自分もうれしい。
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